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为什么业务员找不到客户?

作者:青青网络 来源:未知 日期:2012-8-8 14:24:40 人气: 标签:业务员 找客户

1、手中拥有的潜在客户数量不多。
    客户就是给推销员下订单的人,推销员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越 稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。 研究表

明,业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中 的一个或几个:
     (1)不知道到哪里去开以潜在客户;
     (2)没有识别出谁是潜在客户;
     (3)懒得开发潜在客户。  
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客,只 满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而 去,如客

户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%--25%的速度递减。这样,推销员如果不 能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4--7年后,推销员手中的客户数量就会变成零。
     潜在客户少的推销员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往 变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老推销员告诉新推销员:“××公司是竞争厂 商的最

佳顾客,去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”
    但是那位推销员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推销员 个人的偏见所造成的失败例子很多。
  
2、抱怨、借口又特别多。
     业绩不佳的推销员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面 ,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到 的抱怨

、借口如:      “这是我们公司的政策不对。”      “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”      “××厂家的价格比我们的低。”      推销员为自己的失败寻找借口,是无济于

事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考 虑,如:      “这样做可能打动顾客。”      “还有什么更好的方法?”
    这些推销员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们 面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表 示还没

有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好,或者,无法砍自己应该 怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝 对不会抱怨

、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
  
  3、依赖心十分强烈。
    业绩不佳的推销员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班 费等,而且经常拿别家公司作比较,“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。 有这种倾

向的人,是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障,必须 完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优 秀推销员的。

真正优秀的推销员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地 要求公司为自己做些什么。  
  4、对推销工作没有自豪感。
     优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺 乏自信的推销员,如何能取得良好业绩?想要向顾客推销出更多的产品,推销员至少必须要 有一份

自傲--你能够告诉顾客他所不知道的事情。

   5、不遵守诺言。
    一些推销员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言 ”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。      推销员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力

的武器便是遵守诺言。

    6、容易与顾客产生问题。
     无法遵守诺言的推销员,与顾客之间当然容易发生总是一些推销员急于与顾客成交,结 果,自己无法做到事情,也答应下来,这是一种欺骗顾客的行为。      优秀推销员与顾客之间也会

发生问题。但是,他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方 法,这样反而获得顾客的信赖。记住,当与顾客谈生意的时候,最重要的是让对方感觉出自 己的诚意。

     7、半途而废。
     业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推销是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无 法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

    8、对顾客关心不够。
    推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法 成交。推销员既要了解顾客的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对 顾客的

情况了如指掌,那些不关心顾客的推销员,是无法把握和创造机会的